一個失業、一個退休、一個魚痴三個中年人創業 在沙漠養熱帶魚一位外商退休老總,一位養了二十多年魚的魚痴,一位中年失業的工具機貿易商,一起把全球第一個永久免換水的技術,行銷到全球,讓距離海洋數千公里、冬季零下二十幾度的內蒙、新疆,也能養起熱帶海水魚。內蒙古的鄂爾多斯市被沙漠圍繞,?#92;多居民一生沒有看過海;但是,中國羊絨衫第一品牌「鄂爾多斯」總部大樓裡卻展示著一個巨大的海水魚缸,五彩繽紛的熱帶魚悠游其中,牠們幾乎不用定期更換海水。二月的上海市,寒風刺骨,市郊閔行區裡的「啊羅哈海釣館?#92;廳」卻熱鬧非凡,裡面不僅會場佈置有草裙舞,還有椰子樹、小型瀑布,宛如熱帶南國樂園,最不可思議的是店中央一大片魚池,一位顧客正忙著收線,把一條活跳跳的石斑魚拉出水面,這是一個在內陸城裡的海釣場!愛魚成痴∕謝清輝一養二十年在自家裡養海水魚並不特別,但如果要在內陸養一個一千噸水體的海水魚池,每天就要替換一百噸海水,費用高達二十萬元人民幣(以下同),而中華生技卻以「免換水系統」省下了這筆花費。中華生技董事長張永聲、總經理謝清輝是海洋學院漁業系同班同學,還是同寢室上下鋪的室友。謝清輝從小就是個魚痴,大學時常蹺課,忙著在學校魚族館裡養魚,這讓海大的酒店兼職魚族館魚種破天荒達到一百多種,他還舉辦過海大第一屆水族展。畢業後,他更是不顧家裡反對,到屏東林邊養魚,一待就是二十多年。期間,謝清輝雖然曾靠著自行研發的泰國蝦交配控制技術,大量繁殖蝦苗,在一九八○年代初,每個月賺進五十萬元台幣,但是不懂市場的他,很快因為太早投入繁殖海水魚蝦而虧損。重信守諾∕張永聲離開總座賣魚去家境清寒的張永聲可就不能浪漫了,畢業後,先在聲寶賣了一年家電,一九七九年加入德記洋行。當時,德記洋行船務代理占業績比重高達八成,消費品業績比重占五%,但是張永聲從騎機車跑業務,一步一步做起,期間,他信用貸款成?#92;行銷過多樣產品,如雀巢奶粉、M&M巧克力、萬寶路香菸、海尼根啤酒、立頓紅茶、麗仕香皂等,一九九四年,他升任德記洋行有史以來第一位台籍總經理,當時,消費品業績的比重已經超過八成。九六年,四十五歲的張永聲選擇離開德記洋行,九八年正式創立中華生技,只為了實踐當年畢業時對謝清輝的承諾:「如果你去養魚,我就幫你賣魚。」謝清輝經過二十多年的研究,終於在九二年研發出一種永久免換海水的技術:利用特殊菌種,將魚蝦的排洩物轉變成養分。使用這項永久免換水技術,林邊三千三百平方公尺的養殖池能年產一八○噸石斑魚,而傳統戶外養關鍵字廣告殖卻需要十萬平方公尺的養殖面積,相當於三十倍的面積,而且,由於水質良好,養殖時不需要投放抗生素,魚肉的品質就像野生石斑。這項技術現在已在中日韓美德台六國獲得專利,但是就像當年繁殖泰國蝦一樣,謝清輝會養魚,卻不會賣魚!商場人脈廣、擅長行銷的張永聲創立中華生技後,首先是拉嘉食化副董事長王令一、台北之音前總經理王偉忠、竹商銀前董事長詹宣勇等人入股。接著又在立法院對面的青島東路開設「HI—Q」海鮮?#92;廳,展示公司產品,並且與嘉食化合推網路訂貨的服務。但中華生技養的魚受到其他養殖民的低價競爭,以致虧損不斷增加,最後酒店經紀被迫必須向中國發展,尋找生路。破釜沉舟∕張永明在大陸賭上第二春但是誰去大陸發展呢?張永聲的弟弟張永明原先是以自動化設備整廠輸出馬來西亞而在台灣業界小有名氣,但是三十八歲那一年,一筆貨款被倒帳,讓張永明十多年的努力化為泡影。在這個時候,到中國成了他中年翻身的最後機會。「一九九八年一月十九日」,中華生技上海總經理張永明永遠記得三十九歲的他是什麼時候到了上海最南邊的奉賢,第一天晚上,想到在台灣出入有車代步、有朋友聊天玩樂,他竟然流下了眼?#92;。在奉賢這麼偏僻的農村開養殖場,工人非常難找,沒有經驗的張永明只能在村裡二胎走來走去等機會,後來發現一名安徽的民工,他說可以找到其他老鄉,就這樣,張永明有了十二名安徽工人,可是大麻煩才開始。這些民工紀律差,有一回值夜班看鍋爐的工人竟然睡著了,讓魚池溫度升到快六十度,煮死了上萬尾石斑。張永明要開除失職的工人,沒想到這批安徽工人竟然威脅要同進退。張永明當時想長痛不如短痛,第二天用大鎖把養殖場鎖住,再把十二名工人全都開除,雖然作風明快,但是在人生地不熟的異鄉,晚上只有他一個人,如果這批工人挾憤報復,怎麼辦?因此,有很長一段時間,張永明晚上睡覺時枕頭旁會放著一把菜刀壯膽。絕處逢生∕中華生東森房屋技轉型高檔樂園當一切上軌道後,原先租的舊養殖場要拓建,卻需要再投入二千七百萬元,中華生技當時已經沒有彈藥了,要撤,已經養成的魚苗又要如何處理?這時候,張永明想起了在中國,特別是上海市區,只有淡水釣魚場,從沒見過海釣場,這當然是因為海水取得成本太高。如不需要換海水,在上海開海釣場,一定大受歡迎,而「免換水」正是中華生技的獨門技術。張永明就在市郊閔行區找到一塊空地,地主出土地,中華生技以技術設備作價,實際拿出的投資不過一百多萬元。○五年年底,中華生技在上海第一座海釣場開幕,當年毛利就達到三百五十萬元,○六年四酒店兼職百三十萬元,損益兩平,○七年六百七十多萬元。在實際經營中,張永明還發展出針對中國市場的特有經營模式。例如,中國消費者不喜歡台灣的「對賭」方式,也就是在一小時內收固定費用,釣到的漁獲都歸消費者。因此,上海海釣場是以魚桿計費,一桿只收十多元,釣上來的魚再稱重計價。其次,中國消費者認為高價就是高品味,因此,海釣場有兩個池,一個池較小,放一市斤(五百公克)八十八元到二○五元的老虎斑及其他高價魚,雖然釣的人少,但大家會因此認定這是一座高級海釣場,另一個池較大,裡面放一市斤五十八元的廉價魚。第三,由於海釣場被認定是高票貼級遊樂場所,因此公司行號包場的情形很多,晚上一場四萬元。?#92;多公司利用海釣場舉行釣魚比賽,在這種情況下,張永明會調整餌料、魚鉤、釣桿,讓魚上鉤的頻率根據現場需要而改變,讓主持人能掌握現場氣氛。三個中年人在人生中場再度出發,雖然一度在賣魚上失利,卻意外在大陸遇到海釣場的第二春。魚不好賣,海釣休閒?#92;廳在大陸卻是一項全新的嘗試,他們計畫四年內在全大陸開二十二家連鎖店,一步一步完成他們的熱帶魚夢想...


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邵美琪

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